2014年起，“車貨匹配平臺(tái)”模式受到資本關(guān)注，一大批依托“車貨匹配”概念的平臺(tái)型企業(yè)陸續(xù)出現(xiàn)，先后獲得天使輪和A輪投資。2015年7月國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”成為投資熱點(diǎn)。物流業(yè)投融資進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，單年完成174次投融資交易2（在此之前物流業(yè)的投融資次數(shù)為年均16次）。
2018年，在資本驅(qū)動(dòng)下物流平臺(tái)不斷尋求增長(zhǎng)和盈利點(diǎn)。純車貨匹配撮合交易已被驗(yàn)證難以創(chuàng)造核心價(jià)值，在經(jīng)過數(shù)次商業(yè)模式調(diào)整之后，許多車貨匹配平臺(tái)已經(jīng)開始向無車承運(yùn)人模式轉(zhuǎn)型。
在此背景下，我們分析了中國(guó)公路貨運(yùn)市場(chǎng)的特點(diǎn)及行業(yè)現(xiàn)狀，并分為城際貨運(yùn)和同城貨運(yùn)兩個(gè)市場(chǎng)深入闡述了各類線上貨運(yùn)平臺(tái)的特點(diǎn)，分析了他們的價(jià)值創(chuàng)造，梳理了市場(chǎng)中各線上平臺(tái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，并對(duì)市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了預(yù)測(cè)，我們發(fā)現(xiàn)：
1.基于中國(guó)物流行業(yè)特點(diǎn)，貨運(yùn)物流平臺(tái)取代傳統(tǒng)線下交易路徑可創(chuàng)造顯著價(jià)值，使得物流平臺(tái)企業(yè)存在可捕捉市場(chǎng)和盈利空間。
2.關(guān)于城際物流平臺(tái)市場(chǎng)，我們認(rèn)為未來無車承運(yùn)人模式將成為市場(chǎng)主流；具有匹配效率優(yōu)勢(shì)、可提供增值服務(wù)，且管理合規(guī)化的參與企業(yè)將更容易贏得競(jìng)爭(zhēng)。
3.關(guān)于同城物流平臺(tái)市場(chǎng)，我們認(rèn)為未來中短期難以形成一家獨(dú)大的局面，2~3家頭部企業(yè)共存的局面將持續(xù)。
4.對(duì)于物流平臺(tái)企業(yè)，我們建議結(jié)合以下幾點(diǎn)來制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，以提升獲客效率和盈利能力，從而建立并保持競(jìng)爭(zhēng)壁壘：
①通過物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)附能，提高管理調(diào)度能力，進(jìn)一步提升匹配效率
②提供金融貸款、保險(xiǎn)銷售、新車銷售、車后服務(wù)等增值服務(wù)
③通過司機(jī)信用數(shù)據(jù)反饋服務(wù)質(zhì)量，保證真實(shí)的運(yùn)力和貨源；同時(shí)提供為客戶需求定制化的開票服務(wù)
5.對(duì)于專注于物流行業(yè)的股權(quán)投資者，我們建議從以下方面出發(fā)對(duì)投資決策進(jìn)行論證：
①整體行業(yè)未來趨勢(shì)如何？
②目標(biāo)企業(yè)所處細(xì)分市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)因素是什么？
③該細(xì)分市場(chǎng)是否還有新進(jìn)入者？
④目標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有什么優(yōu)劣勢(shì)？
⑤為了彌補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，目標(biāo)企業(yè)需要哪些投資？
同時(shí)，建議行業(yè)參與者關(guān)注潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并根據(jù)具體情況做好相應(yīng)準(zhǔn)備。如宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)導(dǎo)致公路貨運(yùn)市場(chǎng)增速放緩的風(fēng)險(xiǎn)等。
公路貨運(yùn)行業(yè)概覽
作為物流行業(yè)重要的組成部分，公路貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模巨大，2018年達(dá)5.5萬億元；其中第三方公路貨運(yùn)（公路3PL）為主要形式，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)規(guī)模4.3萬億元
中國(guó)2018年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）為90萬億元，其中物流總費(fèi)用13.2萬億元。中國(guó)公路基礎(chǔ)建設(shè)較為發(fā)達(dá)，公路網(wǎng)絡(luò)布局全面，國(guó)內(nèi)貨物主要通過公路進(jìn)行運(yùn)輸，公路運(yùn)輸費(fèi)用為5.5萬億元，超過國(guó)內(nèi)整體貨運(yùn)規(guī)模的四分之三且市場(chǎng)呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。由于運(yùn)輸需求波動(dòng)明顯、企業(yè)降本增效訴求較強(qiáng)等原因，第三方物流（3PL）成為公路物流主要承載形式，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)規(guī)模4.3萬億元，且在公路物流中的占比將持續(xù)增加。
在公路3PL細(xì)分市場(chǎng)中，整車和零擔(dān)板塊占比較高，快遞和同城物流市場(chǎng)增速較快
公路3PL市場(chǎng)分為城際貨運(yùn)市場(chǎng)和同城貨運(yùn)市場(chǎng)。其中，城際貨運(yùn)市場(chǎng)包括整車、零擔(dān)與快遞三個(gè)細(xì)分板塊：
①整車：整車運(yùn)輸仍然會(huì)是公路運(yùn)輸市場(chǎng)的主流。冷鏈、家電、機(jī)械電子等消費(fèi)品由于相關(guān)產(chǎn)品近幾年的快速發(fā)展，其對(duì)應(yīng)的批量運(yùn)輸將會(huì)成為整車細(xì)分市場(chǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。
②零擔(dān)：零擔(dān)貨物，是指一張貨物運(yùn)單（一批）托運(yùn)的貨物重量或容積不夠裝一車的貨物。積極的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)以及低線城市的消費(fèi)升級(jí)，對(duì)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的多批次、小批量的運(yùn)輸需求增強(qiáng)，使零擔(dān)市場(chǎng)穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)。
③快遞：迅速發(fā)展的電商產(chǎn)業(yè)，正在轉(zhuǎn)變中的生產(chǎn)和消費(fèi)模式，正在對(duì)貨運(yùn)的時(shí)效和服務(wù)需求提出更高的要求，并驅(qū)動(dòng)快遞行業(yè)迅猛的增長(zhǎng)。
同城貨運(yùn)市場(chǎng)受到互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施普及，以及批發(fā)商和小B（小微企業(yè)類）用戶的需求增量驅(qū)動(dòng)，同城貨運(yùn)已成為公路3PL市場(chǎng)增速最快的子行業(yè)，其2014年至2018年市場(chǎng)規(guī)模的復(fù)合增長(zhǎng)率為30%。
公路3PL各細(xì)分市場(chǎng)存在不同的貨物特點(diǎn)及客戶訴求及行業(yè)痛點(diǎn)，僅依靠物流企業(yè)提供服務(wù)的效率較低，無法完全滿足差異化的服務(wù)要求
從圖3可以看出，整車、零擔(dān)、快遞和同城貨運(yùn)有在貨物特點(diǎn)和客戶訴求上存在差異，導(dǎo)致了各自細(xì)分市場(chǎng)的痛點(diǎn)。
城際貨運(yùn)平臺(tái)分析
中國(guó)城際貨運(yùn)需求在時(shí)間和空間上分布不均勻，且客戶需求不穩(wěn)定
中國(guó)公路貨運(yùn)需求地理分布不均勻。城際物流貨運(yùn)量高的地區(qū)集中在人口較為集中的廣東、山東、安徽、河南、河北等地區(qū)，而西部及東北地區(qū)的公路貨需求低。貨運(yùn)需求地理分布不均使得跨省運(yùn)輸?shù)呢涍\(yùn)司機(jī)經(jīng)常難以鎖定返程貨物，導(dǎo)致空載率較高。
此外，貨主端需求在淡旺季存在較大波動(dòng)性。城際物流市場(chǎng)受到電商打折促銷節(jié)日的影響，每年9月至12月為公路貨運(yùn)量高峰期，易出現(xiàn)運(yùn)力不足的現(xiàn)象。上半年第一季度的貨運(yùn)量則較低，市場(chǎng)運(yùn)力過剩。
貨運(yùn)需求不穩(wěn)定、供求關(guān)系不固定、進(jìn)入門檻低導(dǎo)致運(yùn)力高度分散，且未來整合可能性較低
中國(guó)城際物流市場(chǎng)進(jìn)入門檻低，并且運(yùn)力高度分散。中國(guó)共有700余萬4輛重型卡車與中型卡車可用于城際運(yùn)輸。在這些卡車中，超過90%為私人司機(jī)擁有，僅不到10%為物流公司擁有，運(yùn)力高度分散。2018年中國(guó)整車貨運(yùn)市場(chǎng)CR4僅為1%，對(duì)標(biāo)美國(guó)水平（3%），中國(guó)城際物流市場(chǎng)在未來將難以整合。預(yù)計(jì)未來中國(guó)城際物流市場(chǎng)將長(zhǎng)期處于分散狀態(tài)。
物流公司、信息部與個(gè)體司機(jī)是中國(guó)城際物流市場(chǎng)的主要參與者：總貨物的50%5由3PL物流公司承運(yùn)，35%由信息部承運(yùn)；司機(jī)中個(gè)體司機(jī)的占比最高，達(dá)80%
在城際貨運(yùn)市場(chǎng)中，貨主出于賬期需求以及貨物運(yùn)輸保障，將85%的貨運(yùn)量外包給第三方物流服務(wù)商。其中，第三方物流公司承擔(dān)貨運(yùn)量占比為50%并將持續(xù)增加（信息部為35%），物流公司可提供增值服務(wù)，如供應(yīng)鏈金融、貨物保險(xiǎn)、發(fā)票等。而信息部?jī)H提供卡車匹配信息。
第三方物流公司可以調(diào)配的司機(jī)資源中，個(gè)體司機(jī)占絕大多數(shù)，占全部社會(huì)運(yùn)力的80%，雇傭司機(jī)和合同司機(jī)僅占很小的部分（加總占10%）。貨主自有車隊(duì)占比較少，僅占全部社會(huì)運(yùn)力的10%。
線上平臺(tái)的出現(xiàn)取代低效的傳統(tǒng)交易路徑，為物流公司和信息部降低搜索與交易成本，為司機(jī)提升收入水平，長(zhǎng)期來看具備存在價(jià)值由于第三方物流不同細(xì)分市場(chǎng)的差異化要求及行業(yè)痛點(diǎn)的存在，有針對(duì)性的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。
城際物流線上平臺(tái)包括車貨匹配平臺(tái)與無車承運(yùn)平臺(tái)。車貨匹配平臺(tái)通過智能化算法實(shí)現(xiàn)貨主和司機(jī)或車隊(duì)匹配，提供信息中介服務(wù)，代表性公司包括滿幫集團(tuán)、中儲(chǔ)智運(yùn)和車好多等。無車承運(yùn)平臺(tái)的貨源主要直接來自企業(yè)客戶，通過整合的運(yùn)力資源提供運(yùn)輸服務(wù)，代表性公司包括福佑卡車、傳化物流、路歌等。
城際物流線上平臺(tái)取代低效下線交易路徑，對(duì)于物流公司和信息部來說，顯著節(jié)約了時(shí)間成本和運(yùn)營(yíng)成本：
①節(jié)省往返物流園的時(shí)間，更容易為各類貨物找到司機(jī)，信息更加高效和透明，節(jié)約了時(shí)間成本；
②卡車司機(jī)因節(jié)省中介費(fèi)而降低報(bào)價(jià)，物流公司提高了議價(jià)能力。
對(duì)于司機(jī)來說，平臺(tái)幫助他們減少往返物流園以及在物流園的花費(fèi)和等候時(shí)間，并增加司機(jī)單數(shù)，避免空載。除此之外，平臺(tái)還可以幫助合約司機(jī)轉(zhuǎn)為個(gè)體，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，提升收入水平。
未來無車承運(yùn)人模式將成為市場(chǎng)主流，我們認(rèn)為具有匹配效率優(yōu)勢(shì)、可提供增值服務(wù)，且管理合規(guī)化的無車承運(yùn)人平臺(tái)將形成可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
信息部以及隨著互聯(lián)網(wǎng)興起的車貨匹配平臺(tái)，在無車承運(yùn)人出現(xiàn)之前聚合大量零散運(yùn)力，占據(jù)著市場(chǎng)的主要地位。但由于無車承運(yùn)人有合規(guī)的流程化管理，可以開具正規(guī)發(fā)票，且能夠提供高質(zhì)量的運(yùn)力支撐，其市場(chǎng)比例將逐漸提升。原先的信息部和黃牛以及信息匹配平臺(tái)將會(huì)逐漸被無車承運(yùn)人平臺(tái)所取代。預(yù)計(jì)在2020年，無車承運(yùn)平臺(tái)和車貨匹配平臺(tái)將分別占比城際無車物流市場(chǎng)規(guī)模的52%和46%。
我們認(rèn)為，在無車承運(yùn)人平臺(tái)企業(yè)中，具備以下特質(zhì)的公司將會(huì)勝出：
匹配效率高：平臺(tái)的活躍用戶數(shù)顯著超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并通過物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)賦能，提高管理調(diào)度能力，進(jìn)一步提升匹配效率。平臺(tái)可形成同邊和跨邊網(wǎng)路效應(yīng)，幫助吸引用戶并形成平臺(tái)專屬性，用戶專屬性較強(qiáng)的平臺(tái)更容易實(shí)現(xiàn)盈利。
可提供增值服務(wù)：增值服務(wù)包括金融貸款、保險(xiǎn)銷售、新車銷售、車后服務(wù)等。增值服務(wù)利潤(rùn)較高，幫助平臺(tái)獲得額外毛利，可用于反哺獲客成本。
合規(guī)化管理：大型企業(yè)客戶和物流公司往往有著開票服務(wù)的需求，平臺(tái)可通過司機(jī)信用數(shù)據(jù)反饋服務(wù)質(zhì)量，保證真實(shí)的運(yùn)力和貨源，并提供為客戶相關(guān)需求定制化服務(wù)。大型企業(yè)物流公司的支付能力較強(qiáng)，有利于平臺(tái)盈利的穩(wěn)定性與增長(zhǎng)性。
同城貨運(yùn)平臺(tái)分析
同城貨運(yùn)行業(yè)與用戶極為分散，需求隨機(jī)、價(jià)格敏感、忠誠(chéng)度低
同城貨運(yùn)屬于專業(yè)物流配送服務(wù)，僅提供城市內(nèi)點(diǎn)到點(diǎn)之間的短距離物流配送，作為承擔(dān)運(yùn)輸功能的“毛細(xì)血管”，規(guī)模也隨即擴(kuò)大。同城貨運(yùn)用戶主要分為大型企業(yè)客戶、中小型企業(yè)客戶以及個(gè)人客戶：
大型企業(yè)客戶（大B端）：包括干線物流、工廠、O2O平臺(tái)和快遞。其中，O2O平臺(tái)與快遞行業(yè)增速最快，未來年增速分別可達(dá)45%和25%7。O2O平臺(tái)對(duì)于價(jià)格敏感度低，非常看重合作信任度，而快遞客戶對(duì)于物流配送供應(yīng)商選擇謹(jǐn)慎，更換成本高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
中小型企業(yè)客戶（小B端）：主要包括物流園中小企業(yè)和批發(fā)商，對(duì)供應(yīng)商選擇隨機(jī)，較為價(jià)格敏感。個(gè)人客戶（C端）：需求非常低頻，平均一年只有1至2單，以搬家搬場(chǎng)為主，容易受廣告推廣和補(bǔ)貼活動(dòng)影響，價(jià)格較為敏感。
同城貨運(yùn)的幾類客戶中，大B端客戶要求最高，服務(wù)大B客戶有助于品牌、專業(yè)能力和管理體系的建立。因此，在大B端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)容易導(dǎo)入到小B或C端。而小B端和C端市場(chǎng)分散，需求隨機(jī)、價(jià)格敏感、忠誠(chéng)度低，即使具備市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，也難以在大B客戶端得以延續(xù)。
線上平臺(tái)創(chuàng)造顯著價(jià)值：對(duì)于個(gè)人客戶，同城貨運(yùn)平臺(tái)價(jià)格透明、便宜，且使用便捷，中小型批發(fā)商和工廠則認(rèn)為司機(jī)配送及時(shí)、貨品安全性高；從司機(jī)端來看，同城貨運(yùn)平臺(tái)能提升司機(jī)接單量，為司機(jī)帶來更高、更穩(wěn)定的收入
對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者用戶，同城貨運(yùn)平臺(tái)極大地提升了對(duì)接效率。同城貨運(yùn)平臺(tái)簡(jiǎn)化了消費(fèi)者對(duì)接司機(jī)的環(huán)節(jié)，直接通過平臺(tái)下單，司機(jī)即時(shí)響應(yīng)。部分同城貨運(yùn)平臺(tái)還提供額外的保險(xiǎn)購(gòu)買服務(wù)，提升貨運(yùn)安全性。從服務(wù)角度來看，平臺(tái)模式與傳統(tǒng)方式并無太大差別。
相對(duì)來講，由于小B端用戶中的部分已經(jīng)具備合作的司機(jī)，因而同城貨運(yùn)平臺(tái)在價(jià)格、便捷性不具備優(yōu)勢(shì)。但合規(guī)化程度高的平臺(tái)可滿足小B端用戶的開票需求，這點(diǎn)是傳統(tǒng)貨運(yùn)服務(wù)無法滿足的。
通過對(duì)司機(jī)的訪談，我們了解到，同城貨運(yùn)平臺(tái)雖然使司機(jī)的平均每單價(jià)格有所下降，但因單量大幅度提升而幫助司機(jī)增加總收入，且單量穩(wěn)定、收入穩(wěn)定。
我們認(rèn)為同城物流平臺(tái)的KSF為價(jià)格優(yōu)勢(shì)、便捷性、及時(shí)性、安全性、服務(wù)質(zhì)量
同城貨運(yùn)平臺(tái)的頭部效應(yīng)明顯。我們認(rèn)為在同城貨運(yùn)賽道中，具備價(jià)格、便捷性、及時(shí)性、安全性、服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的公司將會(huì)勝出，并具備持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
預(yù)計(jì)同城貨運(yùn)市場(chǎng)未來短期難以形成一家獨(dú)大局面，2~3家頭部企業(yè)共存的局面將持續(xù)，股權(quán)投資者應(yīng)結(jié)合自身投資訴求（期待的投資收益與可承受的風(fēng)險(xiǎn)）來決定是否對(duì)同城貨運(yùn)平臺(tái)企業(yè)進(jìn)行投資
從用戶歸屬、供需比值、平臺(tái)匹配效率三個(gè)角度來預(yù)測(cè)未來同城貨運(yùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)終態(tài)：
用戶歸屬：
用戶單平臺(tái)屬性越強(qiáng)的市場(chǎng)，越有可能一家獨(dú)大。同城貨運(yùn)場(chǎng)景時(shí)效性需求低于出行、訂餐、生鮮采購(gòu)等，且用戶價(jià)格敏感，傾向于多家比價(jià)，不利于形成單平臺(tái)歸屬。
供需比值：
在1對(duì)1服務(wù)中，需求端/供給端比值越高（供給資源越稀缺），越有可能一家獨(dú)大。同城貨運(yùn)的該比值為2，而同城打車和同城外賣的該比值分別為12和50以上。同城貨運(yùn)市場(chǎng)供給資源稀缺程度相對(duì)較低，且未來供給側(cè)數(shù)量的增加無明顯限制，這不利于掌握供給側(cè)資源的平臺(tái)壟斷市場(chǎng)。
平臺(tái)匹配效率：
高匹配效率的市場(chǎng)更容易出現(xiàn)一家獨(dú)大的局面。同城貨運(yùn)平臺(tái)匹配效率未觀察到大幅提升，履約時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)（約15分鐘），主要由于小B端多單向運(yùn)輸；而同城打車的匹配時(shí)間僅約為3分鐘。同城貨運(yùn)履約特點(diǎn)導(dǎo)致司機(jī)接單速度無法持續(xù)縮短，故平臺(tái)匹配效率存在上限。
因此，預(yù)計(jì)同城貨運(yùn)市場(chǎng)未來短期難以形成一家獨(dú)大局面，2~3家頭部企業(yè)共存的局面將持續(xù)。
