終端環(huán)節(jié)的戰(zhàn)火很快向上游的動(dòng)力電池蔓延，2月17日，寧德時(shí)代“鋰礦返利”的消息不脛而走，據(jù)悉，理想、蔚來、極氪等大客戶將從寧德時(shí)代處獲得優(yōu)惠，以20萬元/噸的碳酸鋰價(jià)格結(jié)算未來三年50%的電池，但代價(jià)是將協(xié)議期內(nèi)80%的電池采購承包給寧德時(shí)代。
對(duì)車企來說，這似乎是一筆不錯(cuò)的買賣，按當(dāng)下的碳酸鋰價(jià)格(每噸不到40萬元)折算，寧德時(shí)代提供的價(jià)格方案給一輛高端純電動(dòng)車的電池BOM成本減了7000元以上。當(dāng)然，如果碳酸鋰價(jià)格短期之內(nèi)暴跌至20萬以下，那就另當(dāng)別論了。
如此大幅度的讓利，對(duì)寧德時(shí)代來說是第一次，在這之前，寧德時(shí)代一向比較強(qiáng)勢(shì)，比如要求大客戶掏錢包產(chǎn)線，市場(chǎng)上甚至傳言寧德時(shí)代會(huì)讓客戶“二選一”，以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但如今，寧德時(shí)代卻開始放下身段，通過變相降價(jià)來捆綁大客戶。
表面上看，“鋰礦返利”是寧德時(shí)代虧了，但對(duì)于一向精明的福建商人曾毓群來說來說，虧是不可能虧的，這波操作頗有一石三鳥的意味。
一方面可以緩和和下游車企的關(guān)系，防止大客戶倒戈，也能順便讓“天下苦寧德久矣”的聲音消停一會(huì)，修復(fù)公眾形象;另一方面是借機(jī)打擊囤積居奇的投機(jī)者，更重要的是可以延緩比亞迪的攻勢(shì)，畢竟朋友的敵人也是敵人。
無處不在的比亞迪
在二級(jí)市場(chǎng)，寧德時(shí)代有兩條護(hù)城河，一條是高增長，一條是高份額。經(jīng)歷過去兩年的爆炸式增長之后，今年的新能源車市增速有所回落，市占率成了衡量寧德時(shí)代業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)鍵要素。
但從去年開始，寧德時(shí)代的市占率受到挑戰(zhàn)。2022年，寧德時(shí)代國內(nèi)市占率48%，近一半的市場(chǎng)份額雖仍有統(tǒng)治力，但對(duì)比前一年已經(jīng)下滑了4個(gè)百分點(diǎn)，而在今年1月，寧德時(shí)代的市占率進(jìn)一步下滑至44%。
挑戰(zhàn)寧德的不是LG和三星這樣的外國豪強(qiáng)，而是無處不在的比亞迪。
2023年1月，比亞迪在動(dòng)力電池行業(yè)的市占率超過34%，和寧德時(shí)代的差距縮小到10個(gè)百分點(diǎn)。尤其在細(xì)分的磷酸鐵鋰市場(chǎng)，雖然寧德時(shí)代坐擁特斯拉這樣的大客戶，但比亞迪今年1月的市占率已經(jīng)達(dá)到51%，反超寧德時(shí)代[2]。
一個(gè)熱知識(shí)是，比亞迪的動(dòng)力電池九成以上用于自供，原本這種自產(chǎn)自銷的模式很難威脅到寧德時(shí)代的市場(chǎng)地位，因?yàn)閱我黄放圃谙掠蔚氖姓悸屎茈y與寧德時(shí)代龐大的客戶群相提并論。
但2022年的比亞迪賣瘋了，去年賣出了186萬輛新能源車，超過了國內(nèi)所有合資廠，市場(chǎng)份額達(dá)到27%，相當(dāng)于市場(chǎng)上每賣出四輛新能源車，就有一輛比亞迪，在10萬到25萬的主流市場(chǎng)，可謂是人擋殺人，佛擋殺佛。
比亞迪的虹吸效應(yīng)直接導(dǎo)致寧德時(shí)代眾多客戶的增長不如預(yù)期。
比如，作為寧德大客戶的蔚來，去年交付量只同比增長了34%，遠(yuǎn)低于行業(yè)大盤93%的增速，廣汽埃安雖然同比增長超過100%，但蛋糕有相當(dāng)一部分被“死敵”中創(chuàng)新航給搶走了，其余的如上汽、大眾也都有了二供，甚至是三供。
在儲(chǔ)能行業(yè)沒有大規(guī)模上量之前，電池廠和整車廠是穿一條褲子的兄弟，當(dāng)下游客戶的日子不好過時(shí)，上游也高興不起來。
所以，當(dāng)比亞迪將今年的銷量目標(biāo)抬高至350-400萬輛時(shí)，甚至有望擴(kuò)大電池外供規(guī)模時(shí)，不僅車企會(huì)虎軀一震，強(qiáng)如寧德時(shí)代也必須拿出誠意來補(bǔ)貼下游，畢竟商業(yè)世界里有一條顛撲不破的真理：成就客戶，也就是成就自己。
留一手
做生意不是做慈善，寧德時(shí)代的“鋰礦返利政策”就像拼多多的“百億補(bǔ)貼”，既是為了讓利客戶，打擊同行，也是為了綁住客戶，不讓大客戶跑了。
去年11月，蔚來創(chuàng)始人李斌在第三季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上表示，碳酸鋰價(jià)格每噸下降10萬元，蔚來毛利率就能提升2個(gè)點(diǎn)[3]，而寧德時(shí)代20萬元/噸的碳酸鋰和目前市場(chǎng)價(jià)之間存在約15萬元的價(jià)差，協(xié)議內(nèi)的這部分電池約等于給蔚來讓出了3個(gè)點(diǎn)的毛利率。
即便是走增程路線，電池包較小的理想和問界系列，如果接受寧德時(shí)代的方案，每臺(tái)車上也能省出近4000元的電池BOM成本。
更低的成本，意味著整車廠在面臨價(jià)格戰(zhàn)時(shí)有更靈活的價(jià)格調(diào)控能力，對(duì)寧德時(shí)代來說，通過一定程度的讓利也能避免產(chǎn)能利用率下滑，保證規(guī)模效應(yīng)所帶來的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，畢竟，今年前兩個(gè)月車市的表現(xiàn)預(yù)示著今年動(dòng)力電池的供需矛盾將會(huì)愈發(fā)突出。
不過，寧德時(shí)代還在“鋰礦返利”的政策中還附帶了一個(gè)限制條款：接受了寧德時(shí)代“鋰礦返利”的車企未來三年需要將80%的電池采購量承諾給寧德時(shí)代，且第四年和第五年的采購量要求不低于前三年。
這就是寧德時(shí)代的另一重目的：限制客戶“另起爐灶”的能力。
過去三年，或因動(dòng)力電池短缺，或因原材料成本上升，或因不滿寧德時(shí)代的商務(wù)政策，不少車企尋求以二供或自供電池的形式實(shí)現(xiàn)“電池自由”。廣汽引進(jìn)了中創(chuàng)新航，并開始自建電芯工廠，小鵬則引進(jìn)了中創(chuàng)新航與億緯鋰能。去年2月，蔚來、理想、小鵬三家聯(lián)手投資了電池企業(yè)欣旺達(dá)。
在自供電池方面，蔚來在2月底的電池合作伙伴論壇中，也透露了公司已經(jīng)有了800人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃每年投資10億元，并向產(chǎn)業(yè)鏈投資20億。同時(shí)據(jù)路透社爆料，蔚來的第一座工廠將會(huì)落地合肥，產(chǎn)能40GWh[4]，可以滿足50萬輛ET5的電池需求。
雖然車企的動(dòng)作短期內(nèi)并未對(duì)寧德時(shí)代的經(jīng)營業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響，但顯然會(huì)讓寧德時(shí)代產(chǎn)生危機(jī)感。如果與寧德時(shí)代簽下協(xié)議，未來三年內(nèi)，這些車企的二供與自供比例將被限制在20%以內(nèi)。
有媒體認(rèn)為，寧德時(shí)代此舉可以讓下游車企短期放棄自建電池工廠的戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)而失去長期布局鋰電環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略，相當(dāng)于“釜底抽薪”[6]。
對(duì)車企來說，這是一場(chǎng)賭博，賭的是碳酸鋰價(jià)格的走勢(shì)，考驗(yàn)的是車企掌握關(guān)鍵零部件的戰(zhàn)略決心。
降價(jià)的底氣
在2023年之前，寧德時(shí)代是開不出“鋰礦返利”這樣的百億補(bǔ)貼的，因?yàn)橘Y源端一直是寧德時(shí)代的短板。
在《鋰礦獵場(chǎng)里的中國玩家》中，曾有接近寧德時(shí)代的人士告訴我們：“寧德時(shí)代2017年前負(fù)責(zé)礦產(chǎn)投資的只有一個(gè)人，連下屬都沒有，而且主要關(guān)注的還是儲(chǔ)量更少的鈷。”
也正是由于上游資源端的弱勢(shì)，當(dāng)澳洲礦業(yè)公司皮爾巴拉2021年7月開啟鋰精礦拍賣，并引發(fā)碳酸鋰價(jià)格直線飆升時(shí)，寧德時(shí)代也束手無策，一邊是利潤暴漲的礦業(yè)公司，一邊是怨聲載道的整車廠，夾在中間的寧德時(shí)代也十分難受。
在這一輪鋰周期中，寧德時(shí)代痛定思痛，在海外深入非洲、巴西、玻利維亞找礦，國內(nèi)則瘋狂掃貨，投資了四川、江西等地的礦業(yè)公司，布局方式也從早年的參股分銷，轉(zhuǎn)向控股布局，以尋求對(duì)資源更強(qiáng)的掌控力。
亡羊補(bǔ)牢的成果在今年體現(xiàn)了出來，寧德時(shí)代內(nèi)部人士向我們透露：“今年能推鋰礦返利，主要是因?yàn)榻鞯匿囐Y源能夠投產(chǎn)。”
公開資料顯示，寧德在宜春參股的鋰云母礦包括：枧下窩礦、金子峰礦、大港瓷土礦、化山瓷石礦。已取得采礦權(quán)的碳酸鋰權(quán)益產(chǎn)能合計(jì)3.2萬噸，可供給動(dòng)力電池45.2GWh。規(guī)劃碳酸鋰權(quán)益產(chǎn)能8.7萬噸，可滿足124GWh的動(dòng)力電池生產(chǎn)需求(生產(chǎn)1GWh動(dòng)力電池需要約700噸碳酸鋰)[5]。
這些資源雖然無法滿足寧德時(shí)代的大胃口，但對(duì)于蔚來、理想、極氪、華為這些戰(zhàn)略級(jí)客戶來說也算得上是“雪中送炭”。
此次，寧德時(shí)代推出“鋰礦返利“打響了動(dòng)力電池過剩時(shí)代的第一槍，對(duì)于那些家里沒礦的二三線電池企業(yè)來說，局面將變得格外被動(dòng)，殘酷的洗牌也在所難免。
